POC: como a incorporadora reconhece a receita das vendas na planta

O que é o POC

Quem compra um imóvel na planta assina o contrato hoje e recebe as chaves anos depois. Nesse intervalo, a incorporadora cumpre a sua parte do contrato — construir — mês a mês. O POC leva isso para a contabilidade: a receita da venda é reconhecida na mesma proporção em que a obra avança.

A regra cabe em duas linhas:

POC = custo incorrido acumulado ÷ custo total orçado

Receita acumulada = valor das unidades vendidas × POC

A receita do mês é a receita acumulada menos o que já foi reconhecido nos meses anteriores. Três números alimentam a conta:

Custo incorrido: o que já foi efetivamente aplicado na obra e registrado na contabilidade.
Custo orçado: quanto o empreendimento vai custar do início ao fim, pelo orçamento atualizado da engenharia.
Valor das unidades vendidas: o preço dos contratos assinados, o chamado VGV vendido (valor geral de vendas).

Na CPDx, costumamos resumir assim: quem manda no POC é o custo. O avanço que vale para a receita é o financeiro — quanto do custo total já foi gasto. Não é o cronograma físico, nem a medição do engenheiro, nem o quanto os clientes já pagaram.

Duas consequências práticas:

Unidade em estoque não gera receita. Enquanto não é vendida, ela fica no estoque pelo custo.
Unidade vendida depois de pronta entra de uma vez. Com a obra em 100%, a receita da venda é reconhecida integralmente no mês da venda.

Por que não esperar a entrega das chaves? No contrato brasileiro típico, o comprador adquire direitos sobre a unidade durante a obra: pode revender o contrato, fica com a valorização e pode até substituir o construtor em caso de atraso prolongado. Por isso, as normas contábeis entendem que a venda se concretiza ao longo da construção (OCPC 04). Quando o CPC 47 entrou em vigor, em 2018, a CVM orientou as incorporadoras a manter o POC.

Como calcular: um exemplo passo a passo

Imagine um empreendimento hipotético com 100 apartamentos de R$ 500 mil cada: R$ 50 milhões de VGV. O custo total orçado, com terreno, projetos e construção, é de R$ 30 milhões. A obra leva três anos e as vendas acontecem ao longo dela.

Em R$ milhões	Ano 1	Ano 2	Ano 3
Custo incorrido acumulado	9,0	21,0	30,0
POC (custo incorrido ÷ 30,0)	30%	70%	100%
Unidades vendidas (acumulado)	60	80	100
VGV vendido acumulado	30,0	40,0	50,0
Receita acumulada (VGV vendido × POC)	9,0	28,0	50,0
Receita do ano	9,0	19,0	22,0
Custo acumulado das unidades vendidas (custo incorrido × % vendido)	5,4	16,8	30,0
Custo do ano	5,4	11,4	13,2
Lucro bruto do ano	3,6	7,6	8,8
Margem bruta	40%	40%	40%

Como ler a tabela:

Ano 1. A obra consumiu R$ 9,0 milhões dos R$ 30,0 milhões previstos: POC de 30%. Foram vendidas 60 unidades (R$ 30,0 milhões). A receita reconhecida é 30% de R$ 30,0 milhões: R$ 9,0 milhões.
Custo das unidades vendidas. Só vai para o resultado o custo da parte vendida: 60% do custo incorrido, ou R$ 5,4 milhões. Os outros 40% continuam no estoque.
Ano 2. POC de 70% e 80 unidades vendidas. A receita acumulada vai a R$ 28,0 milhões. Como R$ 9,0 milhões já entraram no Ano 1, a receita do Ano 2 é de R$ 19,0 milhões. As 20 unidades vendidas no ano "alcançam" a obra: já entram com 70% da receita reconhecida.
Ano 3. Obra concluída e tudo vendido. A receita chega aos R$ 50,0 milhões do VGV e o custo, aos R$ 30,0 milhões do orçamento.

A margem fica em 40% todos os anos porque o orçamento não mudou. O lucro total de R$ 20 milhões é distribuído pelos três anos, conforme a obra avança e as vendas acontecem.

E se o orçamento mudar?

Suponha que, no Ano 2, a engenharia revise o custo total para R$ 35 milhões por causa de insumos mais caros. O POC passa a ser 21,0 ÷ 35,0 = 60%, e não 70%. A receita acumulada cai para 60% × R$ 40,0 milhões = R$ 24,0 milhões, e a receita do Ano 2, de R$ 19,0 para R$ 15,0 milhões.

O custo das unidades vendidas não muda (R$ 16,8 milhões acumulados). Com isso, a margem acumulada cai de 40% para 30%, que é exatamente a margem final do empreendimento com o novo orçamento: (50 − 35) ÷ 50. Todo o ajuste dos anos anteriores cai no ano da revisão: o lucro bruto do Ano 2 fica em R$ 3,6 milhões, e não em R$ 7,6 milhões.

A lição: orçamento desatualizado infla o POC e antecipa um lucro que não existe. E se a revisão mostrar que o empreendimento vai dar prejuízo, a perda esperada é reconhecida de imediato, sem esperar a obra avançar.

O que entra no custo da obra e o que fica de fora

Se o custo comanda o POC, a primeira pergunta é o que conta como custo. A orientação contábil do setor (OCPC 01) separa os gastos em três grupos.

Entra no custo e no cálculo do POC

Terreno: preço de compra mais os gastos para adquiri-lo e regularizá-lo. Na permuta por unidades a construir, o terreno entra pelo seu valor justo, e a obrigação de entregar as unidades ao proprietário fica registrada como adiantamento de clientes.
Projetos: arquitetura, engenharia e aprovações.
Construção: preparação do terreno, canteiro, mão de obra, materiais, empreiteiros e áreas comuns.
Tributos não recuperáveis da fase de obra.

Entra no custo, mas fica fora do cálculo do POC

Encargos financeiros dos empréstimos da obra e do terreno: ficam no estoque durante a construção e vão para o resultado na proporção das unidades vendidas. Não entram no percentual de conclusão porque juros não constroem nada: se entrassem, um financiamento mais caro "adiantaria" a obra.
Provisão para garantia: a estimativa do que será gasto com reparos depois da entrega. É registrada só para as unidades vendidas, na proporção do POC, com base no histórico da empresa.

Não é custo da obra: vai para despesa

Propaganda, marketing e promoções: despesa do período em que acontecem.
Estande de vendas e apartamento decorado: viram imobilizado e são depreciados como despesa de vendas. Se durarem menos de 12 meses, vão direto para o resultado.
Comissões de corretagem: ficam no ativo como pagamento antecipado e viram despesa de vendas no mesmo ritmo em que a receita é reconhecida.

Dois cuidados que fazem diferença

Pagamento adiantado não é custo incorrido. Adiantamento a fornecedor ou empreiteiro só vira custo quando o material ou o serviço é aplicado na obra. Lançado direto no custo, ele infla o POC.
O critério tem que ser o mesmo nos dois lados da conta. Se o terreno está no custo incorrido, precisa estar no custo orçado, e vice-versa. Misturar critérios distorce o percentual sem que ninguém perceba, e é um dos pontos que a CPDx confere todo mês.

Por que custo e vendas precisam bater

A receita do POC é o fim de uma corrente com quatro elos, e cada elo nasce em uma área diferente da empresa:

Elo	De onde vem	Quem cuida
Custo incorrido	Lançamentos da obra na contabilidade	Contabilidade e suprimentos
Custo orçado	Orçamento atualizado do empreendimento	Engenharia
Unidades vendidas	Contratos assinados e distratos (espelho de vendas)	Comercial
Recebimentos	Parcelas pagas pelos clientes	Financeiro

Se um elo estiver errado, a receita estará errada, mesmo com a conta feita certinho. Por isso o POC não se valida olhando só a DRE: cada elo precisa ser conferido com a sua fonte.

O que a CPDx confere todo mês

Custo incorrido: o custo na contabilidade bate com o controle da obra, com o mesmo critério para o terreno nos dois lados.
Orçamento: o custo orçado está atualizado e as revisões do mês entraram no cálculo.
Vendas: o VGV vendido registrado na contabilidade bate com o espelho de vendas, já com os distratos e as vendas novas do mês.
Receita: a receita acumulada é o POC vezes o VGV vendido que está na contabilidade. Ela tem que sair da conta, e não ser ajustada para fechar.
Clientes: os saldos de contas a receber e de adiantamentos de clientes batem com a posição financeira das vendas.
Custo das vendas e estoque: o custo levado ao resultado corresponde à parte vendida, e o restante continua no estoque.
Garantia e tributos: provisão para garantia, tributos do mês e tributos diferidos calculados sobre as bases corretas.

O sinal de alerta que pouca gente vê. Às vezes a receita da contabilidade bate com a do controle comercial, mas o VGV vendido registrado na contabilidade é diferente do VGV do espelho de vendas. Se as bases são diferentes e o resultado é igual, a receita foi ajustada na mão para fechar: a famosa "marreta". O número parece certo, mas o erro continua lá, só mudou de lugar. Por isso a CPDx valida a receita contra o VGV da própria contabilidade, e não contra o relatório comercial.

Na CPDx, essas conferências viram um relatório mensal de validação do POC por obra, com os pontos que a contabilidade precisa corrigir antes de fechar o mês.

Reflexos no balanço e nos tributos

O POC define a receita, mas o dinheiro dos clientes segue o seu próprio calendário. Essa diferença aparece em cinco lugares.

Contas a receber. No balanço entra só a parte dos contratos que já virou receita, menos o que os clientes já pagaram. No exemplo, ao fim do Ano 1 a receita reconhecida é de R$ 9,0 milhões. Se os clientes pagaram R$ 6,0 milhões, o contas a receber é de R$ 3,0 milhões. Os outros R$ 21,0 milhões dos contratos (R$ 30,0 − R$ 9,0) ainda não estão no balanço: são a receita a apropriar, informada em nota explicativa.

Adiantamentos de clientes. Quando o cliente pagou mais do que a receita reconhecida do seu contrato, a diferença vai para o passivo. Se, no Ano 1, os clientes tivessem pago R$ 11,0 milhões, haveria R$ 2,0 milhões de adiantamentos: dinheiro recebido por uma obra que ainda não foi feita. Na prática, a conta é feita contrato a contrato, e um mesmo empreendimento pode ter clientes com saldo a receber e outros com adiantamento.

Tributos diferidos. A receita do POC nem sempre é a base dos tributos. No lucro presumido pelo regime de caixa e no RET, os tributos incidem sobre o que foi recebido. No lucro real, a lei permite diferir o lucro na proporção do recebido. Quando a receita contábil é maior que a base tributada, a diferença gera tributos diferidos no passivo. No exemplo, com R$ 9,0 milhões de receita e R$ 6,0 milhões recebidos, uma incorporação no RET (4% sobre o recebido) registraria R$ 120 mil de tributos diferidos (4% × R$ 3,0 milhões), a pagar quando o dinheiro entrar.

Distratos. Quando uma venda é desfeita, a receita e o custo já reconhecidos daquela unidade são estornados e ela volta ao estoque. O valor retido do cliente vira receita. A Lei 13.786/2018 permite reter a comissão de corretagem e uma multa de até 25% do valor pago, ou de até 50% em empreendimentos com patrimônio de afetação. Quando há risco relevante de distrato, a CVM orienta constituir uma provisão para distratos, em vez de esperar o contrato ser desfeito.

Resultado a apropriar. Somando tudo, a nota explicativa mostra quanto de receita, custo e lucro ainda vai aparecer no resultado conforme a obra avançar. Para sócios, investidores e bancos, é a melhor fotografia do lucro que já está contratado.

Base normativa e fontes

Este conteúdo parte do material de reconhecimento de receita da João Fortes Engenharia e das normas que regem as incorporadoras no Brasil:

OCPC 01 (R1), Entidades de Incorporação Imobiliária: composição do custo, encargos financeiros, permuta, despesas comerciais e provisão para garantia.
OCPC 04: por que os contratos brasileiros permitem reconhecer a receita ao longo da obra.
CPC 47 e Ofício-Circular CVM/SNC/SEP nº 02/2018: manutenção do POC depois de 2018, medição pelo custo incorrido sobre o custo orçado (sem encargos financeiros) e provisão para distratos.
Lei 13.786/2018: regras de distrato de imóveis na planta.
Decreto-Lei 1.598/1977 (art. 29) e Lei 10.931/2004 (RET): tributação pelo recebido e diferimento do lucro.

Fontes consultadas:

Conteúdo educativo e de caráter geral, atualizado em outubro de 2026. Cada empreendimento tem contratos, estrutura societária e regime tributário próprios: antes de aplicar, fale com a equipe da CPDx.